Vendas simples x Vendas complexas: qual das duas sua empresa faz?

Uma venda complexa requer múltiplos processos e abordagens para que dê certo, ou seja, não é apenas um fechamento como uma simples venda.

Nesse caso, o vendedor precisa assumir um papel mais consultivo e realmente deixar o prospect ver o quanto seu produto ou serviço pode ser útil.

Para isso, é imprescindível ter um bom entendimento dos pontos problemáticos desse prospect, além de um conhecimento sólido da solução que está sendo vendida.

Além disso, os produtos costumam ser mais difíceis de entender e mais caros em vendas complexas, fazendo com que os clientes queiram saber mais sobre os benefícios da compra antes de bater o martelo, especialmente em cenários B2B.

Por isso, um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas complexas é lidar com o fato de serem pouco conhecidas ou de difícil compreensão no mercado.

O próprio marketing de conteúdo, apesar de sua crescente conscientização, ainda é relativamente novo, fazendo com que muitos queiram saber mais sobre como ele funciona antes de contratar tal solução.

Por isso a Rock Content produz tantos materiais como artigos, eBooks, vídeos, webinars, cursos, etc., para conscientizar mais o público sobre como funciona a estratégia de conteúdo e como ela tem ajudado muitos profissionais e empresas a obterem resultados.

Por isso, é comum que vendas complexas encontrem clientes do topo da jornada de compra ou funil de vendas, que consiste em:

Topo do funil: o momento em que as pessoas descobrem que têm um problema.
Meio do Funil: A fase em que ela começa a buscar a solução do problema.
Fundo do Funil: Nesta fase, as pessoas descobrem um produto ou serviço que resolve seu problema e o compram.
Quando um prospect está no topo ou no meio do funil, ou seja, descobrindo um ponto problemático ou procurando uma solução para saná-lo, os vendedores precisam entendê-lo com muita atenção e saber oferecer a solução ideal no fundo do funil.

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Para isso, manter um bom relacionamento com o cliente é fundamental, pois em vendas complexas, ele só comprará de pessoas que considera especialistas no assunto, para saber quais são seus maiores problemas e apontar os mais importantes Ones. Uma abordagem decisiva para resolver esses problemas através do seu produto.

A diferença entre vendas simples e vendas complexas

Agora que entendemos o conceito de venda simples e venda complexa, fica mais fácil entender a diferença entre as duas.

Comece com a abordagem do vendedor, argumentos complexos não funcionam em vendas simples e vice-versa. Vamos analisar, por exemplo, como seria um método de vendas simples em um complexo:

Prospects: Olá, vi que você trabalha com marketing de conteúdo e queria entender melhor como poderia funcionar para minha empresa.

Vendedor: Não, senhor. O marketing de conteúdo se resume ao desenvolvimento de uma estratégia de conteúdo focada em resultados. Esta estratégia é para você. Podemos assinar o contrato agora?

Você sabe o quão estranho isso soa? O mesmo acontece quando ilustramos o oposto: uma abordagem simples para vendas complexas.

Perspectivas: Olá. Estou procurando sapatos porque tenho um evento hoje à noite. Que modelo você tem?

Vendedor: Temos vários estilos em nossa loja, então vamos marcar uma hora. Você pode me contar sobre o casamento, que estilo de sapatos você gosta e posso encontrar o estilo ideal para você.

Mais uma vez, a interação entre o prospect e o vendedor é extremamente constrangedora, pois geralmente leva menos de cinco minutos para vender um sapato, ao contrário do que acontece quando se contrata um plano de marketing.

É por isso que vendas complexas se assemelham mais a consultoria do que a venda de um produto, e o tempo para bater o martelo pode variar de uma hora de reunião a um ano de negociações.

Portanto, as empresas que oferecem produtos que oscilam entre a venda simples e a complexa precisam determinar qual apresentação é a melhor para o seu negócio para obter sucesso.

Vender um plano de marketing é complicado, vender software é fácil, mas e se esse software for um CRM? Saber o que um CRM faz é tão fácil quanto visitar o site de um fabricante para ver o que ele faz, então vender deve ser fácil.

Mas o cliente precisa entender detalhadamente como o programa vai funcionar para sua empresa, além de tirar todas as dúvidas por se tratar de um alto investimento, então a equipe comercial que oferece o CRM sabe que apesar da simplicidade de trabalhar em um cenário onde é supostamente para vender, eles operam é complicado para vender.

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Como o conteúdo pode ajudar na venda complexa?

Para entender como o marketing de conteúdo pode ajudar em vendas complexas, primeiro é necessário identificar quais são os principais pontos problemáticos.

A primeira delas é sem dúvida autoridade, pois só terão sucesso empresas que tenham uma boa posição no mercado e/ou consigam conquistar a confiança de potenciais clientes para que eles invistam em suas soluções.

Outra dificuldade muito comum é a segmentação existente, justamente pela complexidade das vendas.

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