Utilizar estratégias de preços inteligentes ao vender seus produtos ou serviços é uma obrigação, se você quiser ter sucesso em um mercado competitivo.
Não dar importância a estratégia de precificação pode fazer um ótimo negócio fechar as portas.
Vamos dar uma olhada em alguns estudos fascinantes da economia comportamental que pintam uma imagem clara de como você precificar, sem adivinhações.

1. Semelhança pode custar-lhe Vendas

É preciso limitar as escolhas para evitar a “ação paralisia.”
Como você mesmo percebe, quando são lhe apresentada muitas opções você fica indeciso e acaba não efetuando a compra, saiba o mesmo acontece com seu cliente.
Uma vez que este é o caso, seria de esperar que ter preços idênticos para vários produtos seria o ideal, certo?
No entanto, de acordo com uma nova pesquisa da Universidade de Yale, se dois itens semelhantes são o mesmo preço, os consumidores são muito menos propensos a comprar um do que se os seus preços fossem um pouco diferente.
Em um experimento em que os investigadores tinham os usuários optam por comprar (ou passar e ficar com o dinheiro) dois pacotes diferentes de goma, apenas 46 por cento fez uma compra, quando ambos os pacotes estavam cotados a 63 centavos.
Por outro lado, quando os pacotes de chiclete foram diferentemente precificados em 62 centavos e 64 centavos, mais do que 77 por cento dos consumidores optaram por comprar um pacote. Isso é um enorme aumento em relação ao primeiro grupo!

2. Utilize Preço Ancoragem


Qual é a melhor maneira de vender um relógio de R$ 2.000,00?
Colocá-lo ao lado um relógio de R$ 10.000,00!
Por quê?

Um viés cognitivo comum chamado de ancoragem é o culpado aqui.
Ancoragem refere-se à tendência humana de confiar demais no primeiro pedaço de informação oferecido ao tomar decisões.
É por isso que um relógio de R$ 2.000,00 quase parece ser uma pechincha ao lado de um relógio mais caro, mas parece ser uma compra Super Premium, quando colocado ao lado de um Timex de R$ 49,00.
Essa tática é usada frequentemente em restaurantes, onde os itens mais caros são colocados à margem do menu para fazer outros itens parecer mais barato quando comparados.
Em um estudo de preços para avaliar os efeitos das âncoras, os pesquisadores pediram para estimar o valor de uma casa amostra.
Panfletos foram fornecidos às pessoas com informações outras casas próximas, alguns tinham preços normais e outros tiveram preços artificialmente inflacionados.
Os resultados: Tanto um grupo de estudantes de graduação e uma seleção de especialistas imobiliários foram seduzidos pelos panfletos com os preços mais elevados.
A Ancoragem influenciou até profissionais que teve uma influência sobre o que estimativa.
Ao colocar os produtos e serviços Premium perto opções padrão, pode criar um senso claro de valor para os potenciais clientes.

3. Os Segredos da Lei de Weber

De acordo com um princípio conhecido como a lei de Weber, a apenas notável diferença entre dois estímulos é diretamente proporcional à magnitude dos estímulos.
A lei de Weber é muitas vezes aplicada ao marketing e particularmente, para os aumentos de preços de produtos e serviços.
Quando se trata de aumentos de preços, o número mágico parece ser algo em torno de 10 por cento, uma vez que a diferença normalmente não é percebido pelos consumidores e não é susceptível de provocar muitas reclamações de clientes .
É importante notar que muitas variáveis podem ter um efeito sobre os preços.
Estas incluem variações na oferta e procura, bem como elementos construídos, como autoridade, reputação e capacidade de inspirar a lealdade à marca.
A lei de Weber serve mais como uma diretriz de testes do que uma regra inflexível que você deve seguir.
Mas para muitos aumentos de preços, a lei deve servir como um número subjacente para começar a testar.


4. Reduzir a dor pontos do processo de vendas


De acordo com especialistas neuroeconomia, o cérebro humano é liga o “gastar” a “dor”.
Uma pesquisa recente da Carnegie Mellon University (CMU) revelou algumas maneiras empresas podem reduzir esses pontos críticos no processo de compra e por sua vez, aumentar a satisfação pós-compra e retenção.
Aqui estão alguns dos nossos métodos favoritos:
É mais fácil para avaliar a assinatura de R$ 20,00 p/ mês do que uma assinatura de R$ 240,00 / ano, mesmo que o valor final seja o mesmo, veja as casas Bahia.
Em outro estudo CMU , em uma locadora de DVD o volume aumentou quando alterou a placa de “uma taxa de US $ 5” para “uma pequena taxa de US $ 5 “, revelando que o diabo realmente está nos detalhes.
Experimente tirar pontos de dor como:
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5. Experimente o velho clássico

Acabar com os preços com o número 9 é um dos mais antigos métodos de preços, mas isso realmente funciona que bem?
De acordo com pesquisa da revista Quantitative Marketing e Economia , a resposta é um sonoro sim .
Os preços que terminam em 9 foram são tão eficazes, que foram capazes de vender mais que os preços ainda mais baixos para o mesmo produto.
Na comparação dos preços US $ 35, contra US $ 39 para a roupa das mulheres, o estudo constatou que os preços que terminam em 9 foram capazes de superar os preços mais baixos, em média, mais de 24 por cento .
Mas algo funciona melhor “De Por”.
Preço de US $ 60 para apenas US $ 45, foram capazes de bater o número 9.
Mas o 9 veio e superou e quando colocado:
De US $ 60, por apenas 49 dólares! Mesmo mais caro vendeu mais que 45 dólares.
Ignorar o poder do número 9 é um isco!

6. Freemium

Freemium é um modelo de negócio que funciona através da oferta de um produto ou serviço gratuitamente (ofertas tipicamente digitais, tais como software, conteúdo, jogos, serviços web ou outro) durante o uso é oferecida ao clientes funcionalidades para um usuário Premium e aí é realizada a receita.
A palavra “freemium” é uma combinação de dois aspectos do modelo de negócio: “livre” e “premium”.
Tornou-se um modelo altamente popular, com notável sucesso.

7. Nunca compare os preços sem uma razão

Se você fizer isto da maneira errada, batendo no peito sobre preços baixos pode conceder-lhe um bilhete só de ida para as vendas abismais.
De acordo com a pesquisa da Stanford , o ato de preços comparativo pode causar efeitos indesejados em avaliações dos consumidores, se não houver contexto para que os preços devam ser comparados.
Pedindo que os consumidores façam comparações explícitas sobre o preço de seu produto e um concorrente, pode gerar confiança na sua mensagem de marketing.
De acordo com o pesquisador-chefe, o simples fato de solicitar ao cliente a comparação faz com que eles temam estar sendo enganados de alguma forma.

8. Utilize o poder de Contexto

Há sempre um momento em que uma Budweiser vale mais do que o outro?
A lógica ditaria que esta resposta seja “não”, mas os bares sabem que não é o caso.
Onde você compra é tão importante quanto o que você compra.
Em um estudo da Universidade Vanderbilt publicado no New York Times Magazine , os clientes estavam dispostos a pagar preços mais altos para uma Budweiser se estivessem em um hotel de luxo do que estivem em uma mercearia.

9. Manter os preços estupidamente simples

Vamos acabar com um estudo mais ridículo sobre os preços já visto!
Em um trabalho de pesquisa publicada no Journal of Consumer Psychology , os pesquisadores descobriram que os preços que continham muitos caracteres parecia drasticamente superior para os consumidores.
Quando estas estruturas de preços foram mostradas:
$ 1.499,00
$ 1.499
$ 1499

Neste pesquisa foi identificados que os clientes viam os dois primeiros como os preços mais caros que o terceiro.
Por mais ridículo que isto possa parecer, existem algumas implicações importantes.
Você deve fazer um esforço sincero para evitar todos os acréscimos desnecessários à sua estrutura de preços, dando prioridade para o estilo mais simples possível.

Fonte: http://simtax.com.br